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Der Weg vom Angestellten zum selbständigen Vertrie

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1. Kontext
Viele Verkäufer verhalten sich in ihrer Vertriebsarbeit ganz ähnlich wie "Angler": sie warten mehr oder weniger passiv darauf, daß der dicke Fisch (Kunde) schon vorbeischwimmt und den ausgelegten Köder (Produkte / Angebote) schluckt. Geschieht das nicht, suchen sie primär nach noch attraktiveren Ködern, als ihre Methodik insgesamt in Frage zu stellen und sich mögliche Verhaltensalternativen zu erarbeiten.
Hier setzt der Workshop an. Verkaufserfolge sind das Ergebnis systematischer Arbeit in vielen Einzelschritten
2. Dauer
2,0 Tage Training (Kick-off)
Praxisbegleitung: z. B. durch wöchentlichen telefonischen Erfahrungsaustausch / Betreuung in Absprache mit dem jeweiligen TN.
3. Methodik
Kurze Lehrgespräche zu allen Phasen des Verkaufsprozesses, Training in der Simulation mit Video-Aufzeichnung und Auswertung, Feedback-Runden, telefonische Betreuungsgespräche in der Vertriebspraxis
4. Ziele
Die TN sind in der Lage, ……
· ihre bisherige Verkaufspraxis zu beschreiben und darin liegende Ursachen für Mißerfolge auch im Hinblick auf eigene Verhaltensweisen zu analysieren
· den Verkaufserfolg (Abschluß) als Zwischenergebnis eines Prozesses zu begreifen, in dem systematische Vor- und Nachbereitungsschritte unabdingbar sind
· ihre Kunden als gleichwertige Partner zu behandeln
5. mögliche Inhalte
Bedingt durch den engen Zeitrahmen, können nur 3–4 der Inhalte Gegenstand einer Trainingsveranstaltung sein.
Die Inhalte und sonstige Details werden mit dem Auftraggeber vorab festgelegt.
· Gebietsanalyse + Strategien zur Markterschließung
· Projekte zur Strategieumsetzung mit allen erforderlichen Ressourcen planen, durchführen und Erfolge / Mißerfolge dokumentieren, Korrekturen veranlassen
· Gestaltungsphasen im jeweiligen Kundenkontakt
o Besuchsplanung und -vorbereitung, Definition des Besuchsziels, und Festlegung der individuellen Verkaufs -Strategie für diesen Kunden.
o Das Verkaufsgespräch "mit" und nicht "gegen" den Kunden führen.
o Kundenprobleme erkennen und Lösungsansätze erarbeiten.
o Visualisierungsmittel als Orientierungshilfe für Verkäufer und Kunden nutzen.
o Systematik der Kundeneinwände und ihre fairen Bearbeitungsmöglichkeiten.
o Preisgespräch offensiv führen, Produktnutzen als Funktion vom Preis darstellen.
o Aktive und passive Empfehlungsnahme einsetzen.
o Besuchsnachbereitung, Berichtswesen, Database-Marketing.
· Persönliche Erfolgsfaktoren (wie z. B. Außenwirkung, Handlungskompetenz etc.) für den Verkauf erkennen und systematisch erweitern.
· Fragen / Praxisfälle der Teilnehmer.
6. Adressaten
Entweder Außendienstmitarbeiter oder selbständige Vertriebspartner (homogene Zielgruppe), die ihre Verkaufspraxis in allen Belangen kritisch überprüfen und sich eine systematische Vertriebspraxis aneignen wollen.
7. TN-Anzahl
min. 4 TN max. 6 TN
8. Trainer
Thomas A. Klein, Assekuranz-Training®
9. erforderliche Vorbereitungen der TN
Teilnahme am Workshops des vorangegangen Levels ist unverzichtbar !
Bitte stellen Sie Ihre durchgängige und ungestörte Teilnahme während der o.g. - bzw. mit dem Trainer vereinbarten - Zeiten sicher.
Bei Anfahrt mit PKW, bitte Fahrgemeinschaften bilden I
10. vom TN mitzubringen
Persönliche Schreibutensilien
ggf. "schwierige" Fälle aus ihrer Verkaufspraxis